럭셔리 하우스의 대규모 재판매 실험은 이제 막 시작됐다. 수익 성장과 지속가능성 목표를 모두 실현할 수 있는 비즈니스 모델에 대한 다양한 시도가 한창이다.
발렌시아가 리셀 프로그램 캠페인.
발렌시아가 리셀 프로그램 캠페인.
발렌시아가 리셀 프로그램 캠페인.
발렌시아가는 지난 20개월 동안 ‘리셀(Re-sell)’ 실험을 했다. 그리고 지난 9월 본격적으로 론칭한 ‘리셀’ 프로그램은 자사의 비즈니스 모델에 중고 서비스를 완전히 통합한 최초의 주요 명품 브랜드 중 하나가 됐다. 발렌시아가의 ‘리셀’ 프로그램은 많은 사랑을 받았던 트리플 S 트레이너나 아워글라스 백을 브랜드를 통해 직접 판매해 발렌시아가를 구입할 수 있는 크레딧 혹은 현금을 지급한다(미국, 프랑스, 영국 등 아직 일부 국가에서만 론칭되었고, 한국 도입 여부는 미정). 이 프로그램은 빠르게 성장하는 중고 시장을 럭셔리 브랜드가 중요하게 여기고, 그 변화 양상과 추이를 주시하고 있다는 점에서 시사하는 바가 크다. 한때 판매를 저해하고, 위조를 장려하고, 브랜드 이미지를 손상시키는 위협으로 여겨졌던 중고 시장이 지속가능한 비즈니스 모델에 대한 소비자 수요를 충족하고, 고객 충성도와 참여를 장려하고, 럭셔리 제품의 장기적 가치를 강화할 수 있는 전략적(신흥하는 경우) 기회로 인식된 것이다.전 세계 럭셔리 시장 10위인 한국을 선점하려는 리셀 플랫폼 간의 경쟁도 치열하다. 지난 7월에는 파리에서 설립된 13년 차 유니콘 기업 베스티에르 콜렉티브가 한국에 상륙했다. 검증된 럭셔리 패션 아이템 또는 희귀한 빈티지 아이템을 구매하고 판매할 수 있는 온라인 플랫폼이다. 스트리트 스타일이 강세인 글로벌 1위 리셀 플랫폼 스탁엑스는 이미 2021년 9월 한국에 공식 론칭했다. 아시아 진출은 호주와 일본, 홍콩에 이어 네 번째다. 스탁엑스는 현재 한국어 서비스와 원화 결제 서비스를 도입하는 등 현지화에 속도를 내고 있다. 비슷한 모델인 크림은 네이버 자회사 스노우가 2020년 3월 론칭했다. 론칭 이후 매월 전월 대비 평균 121%의 높은 거래성장률을 기록하며 서비스 시작 1년 반 만에 국내 점유율 1위 리셀 플랫폼으로 자리 잡으며 소비자들의 높은 관심을 입증했다.
한국에 공식 론칭한 럭셔리 패션 리세일 플랫폼 베스티에르 콜렉티브.
한국에 공식 론칭한 럭셔리 패션 리세일 플랫폼 베스티에르 콜렉티브.
에르메스나 샤넬과 같이 리셀 시장에 관심이 없는 하우스도 있지만, 많은 명품 브랜드들은 이미 재판매 모델을 실험하거나 리셀 시장을 유심히 살펴보고 있다. 그러나 이 채널이 환경 및 재정적으로 지속가능한 비즈니스 모델인지 충분히 검증되지 않았다는 점에서 불확실하다. 중고 시장에 대한 비즈니스 모델은 2020년부터 최대 20%까지 확장했고, 2025년까지 미국에서만 670억 달러 규모에 달할 것으로 예상하는 등 시장이 빠르게 성장하고 있음은 분명하지만, 위탁 사이트 대부분이 아직은 의미 있는 수익을 창출하진 못하고 있다. 리셀의 지속가능성 약속을 이행하려면 브랜드는 결국 1차 판매를 대체할 정도의 수익 흐름으로 발전시켜야 한다. 그런 의미에서 발렌시아가의 새로운 프로그램은 흥미로운 초기 테스트 사례로 볼 수 있을 것이다. 브랜드 웹사이트에서 고객의 소비 선택지에 재판매까지 포함시킨 것은 명품 브랜드의 움직임 사이에서 가장 대담한 시도로 평가받고 있기 때문이다.
이번 프로그램은 자체 재판매를 실행할 수 있는 구조를 브랜드에 제공하고 전 세계 수십 개 시장에 연결하는 화이트 레이블 기술 플랫폼 ‘리플런트(Reflaunt)’와 파트너십을 맺었다. 이 파트너십을 통해 발렌시아가는 많은 잠재적인 문제를 해결한다. 거래 자체를 처리할 번거로움 없이 가격, 표시 및 인증의 통제권을 유지할 수 있음은 물론이다. 물류 비용은 품목의 가격에 따라 결정되며 판매자와 구매자가 위치한 위치에 따라 달라진다. 여러 시장을 대상으로 하는 만큼 고객 유치의 훌륭한 기회가 될 수도 있다. 리플런트의 설립자이자 최고 경영자인 스테파니 크레스팽(Stephanie Crespin)은 “이것은 정말 우리가 인식해온 럭셔리의 가치를 혁신하는 일이다. 이는 분명 럭셔리의 가치를 다른 차원으로 옮기는 데 도움이 될 것이다”라고 말한다. 리플런트의 투자자로는 발렌시아가 CEO 세드릭 샤르빗이 있고, 하비 니콜스와 네타포르테가 협업 관계에 있으며, LVMH의 스타트업 액셀러레이터의 일부이다.
매치스 패션은 리럭스와 손잡고 프리-러브드 캡슐 컬렉션을 선보인 바 있다. 리럭스의 창립자 클레어 리차드슨.
매치스 패션은 리럭스와 손잡고 프리-러브드 캡슐 컬렉션을 선보인 바 있다. 매치스 패션 CCO 엘리자베스 본 더 골츠.
코치와 오스카 드 라 렌타와 같은 다른 브랜드들은 직접 판매 채널을 통해 리셀하기로 결정했다. 코치가 계획하는 ‘(Re)Loved’라는 재사용 프로그램은 현재 북미에서 운용 중이며, 유럽과 아시아까지 확장할 계획이다. 구찌, 버버리, 알렉산더 맥퀸 같은 브랜드들이 테스트 중인 또 다른 접근법은 더 리얼리얼(The RealReal) 또는 베스티에르 콜렉티브(Vestiare Collective)와 같은 기존 시장과의 파트너십이다. 많은 사람들은 여전히 시장이 어떻게 진화하고 있는지, 그리고 노동 집약적인 인증 프로세스를 수월하게 해줄 디지털 라벨링 같은 지원 기술에 투자하는 것에 주목하고 있다. 투자가 가속화될 조짐 또한 보인다.
프랑스 명품 재벌 케어링은 지난해 베스티에르 콜렉티브의 지분 5%를 인수했으며, 영국 백화점 체인 셀프리지는 매출의 거의 절반이 앞으로 10년 내 재활용 제품이나 재판매 같은 서비스에서 나올 것이라고 전망했다. 케어링 CEO 프랑수아 앙리 피노 회장은 지난 2월 분석가들에게 “중고 시장은 럭셔리에 있어 진정한 변혁적 요소”라고 말하며 베스티에르에 대한 투자가 “이 새로운 트렌드에 대한 선두자리를 우리에게 제공하고, 우리 산업의 미래에 영향을 미치는 우리의 능력을 향상시킬 것이다”라고 강조했다.
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- 패션 에디터
- 이예지
